– قانون الصراحة
كلما اعترفت بشيء سلبي، كلما جاء رد الفعل إيجابيًا
- أحد أكثر الوسائل المؤثرة في دخول عقل العميل المحتمل هو الاعتراف أولا بشيء سلبي (هذا الشيء سلبي بإجماع قطاع عريض من ثقات الآراء) ثم حوله من سلبي إلى إيجابي.
- كل حقيقة سلبية تقر بها سيقبلها الناس كحقيقة مُسلم بها
- يجب استعمال هذا القانون بحذر، وبمهارة عالية
هذا القانون هو كابوس التسويقيين، إذ أن العقل والمنطق يخبرانك بوجوب أن تكون رسائلك التسويقية كلها إيجابية، فكيف تقر بخطأ وقعت فيه؟ لكن هذا القانون يطمئنك أنك إن سلكت طريق الصراحة يوما، فسوف تكون العواقب إيجابية، لكن – يجب أن يقر أهل الثقة بأن لديك عيبا يجب أن تعترف به فعلا.
من الجهة الأخرى، إن تجاهلت هذا القانون، فستقع صريع جهلك هذا، فالزبائن أذكياء، مهما بدوا غير ذلك، وكثرة الكذب تؤدي بك لتصديقه ومن ثم السقوط. المبالغة في أي جزء تفسد الكل، لذا سوق لما تبيع، لكن بحكمة وذكاء، وعدم مبالغة.
16 – قانون التفرد
في كل موقف، هناك خطوة واحدة فقط تعود عليك بنتائج محسوسة
- الشيء الوحيد/الفريد المجدي في التسويق هو الضربة الواحدة القوية، بدلا من الجهود العديدة والخافتة وضعيفة وقليلة التأثير
- عادة ما تكون هناك نقطة ضعف وحيدة لدى الخصم، هذه النقطة يجب أن تكون بؤرة تركيز المنافسة
- ما يجدي في التسويق هو ذاته ما يجدي في الحروب: كل ما هو غير متوقع
- لمعرفة هذه الفكرة/المبدأ الفريد/ة على مديري التسويق معرفة ما يجري جيدا في (أرض المعركة) السوق.
إذا وضعت إعلانا في مجلة وفي صحيفة، وشاهد زبون واحد ذات الإعلان هنا وهناك، فهل سيشتري مرتين؟
نجاح حملات التسويق يقاس بتأثيرها على المبيعات، وليس بالوقت الطويل الذي تمكثه، وأفضل النتائج تحققها أفضل الأفكار (واحدة وفريدة)، وهذه يجب أن تعطيها كل الدعم.
لن تفوز في معركة التسويق بتكرارك لما سبق وفعلته، إذ يجب عليك التجديد والتغيير والمخالفة.
17 – قانون الفجاءة
ما لم تكن أنت من يضع خطط المنافسين، فلا يمكنك التنبؤ بالمستقبل
(التخطيط التفصيلي طويل المدى لا يجدي ولا يفيد – فعلى خططك التسويقية أن تكون مرنة وقابلة للتغيير بسرعة وسلاسة)
- الفشل في توقع ردود أفعال المنافسين هو من أهم أسباب فشل خطط التسويق
- لا يمكن لأحد التنبؤ بالمستقبل بأي درجة من الدقة، ولذا لا يجب على خطط التسويق أن تحاول ذلك
- التغيير ليس سهلا، لكنه هو الطريق الوحيد للتكيف مع المستقبل غير القابل للتنبؤ به
التخطيط المفصل طويل المدى غير مجدي، لأن المستقبل غير قابل لأن يبوح بأسراره ومفاجآته، فيمكننا متابعة الصيحات الجديدة وتغيرات الذوق العام، لكن التخطيط التفصيلي الدقيق بعيد المدى لا يجدي، لأن المنافسين يفاجئوننا بكل ما ليس في الحسبان، ما يجعل هذه الخطط الطويلة عديمة الجدوى.
(تذكر أننا نتحدث هنا عن التسويق، وهذا القانون قد لا يصح خارج نطاق التسويق)
(أرى أن قانون 16 يجيبكم عن سبب ترجمتي لكتاب فن الحرب)