نموذج البيع المباشر: الإصدار الأول
اعتمدت شركة دل على الاستماع إلى طلبات المستهلكين والمشترين، ومعرفة ماذا يريدون شرائه، ومن ثم تصميمه وتصنيعه وتوفيره لهم. هذا الاستماع بدأ عبر الهاتف، ثم وجها لوجه، ثم عبر انترنت. في حين كان مصنعو الحواسيب يفرون من نموذج البيع المباشر للعميل لأنه يتطلب جيوشا جرارة من موظفي المبيعات وعلاقات العملاء وخدمتهم وغير ذلك، ويفضلون البيع مباشرة لعملائهم الكبار المربحين، ويعهدون إلى أطراف وسيطة لينوبوا عنهم في البيع إلى العملاء الصغار قليلي الربحية، رغم كل ذلك، كانت دل تبيع مباشرة إلى الجميع.
في حين كان الآخرون يتوقعون ويخمنون ما الذي يريده مستخدم الحاسوب، كانت استقصاءات رغبات العملاء لدى دل تخبرهم هل عملاؤهم يريدون مشغل أقراص مرنة واحد أو اثنين، والسعة المثلى للقرص الصلب، وغير ذلك. في حين كانت الشركات الأخرى تحافظ على مستويات عالية من المخزون، كانت دل تصنع وتجمع ما يطلبه المستهلكون فقط، الأمر الذي ساهم في خفض تكاليف التخزين ومن ثم زيادة الربحية ومن ثم تقديم أسعار بيع أفضل وزيادة حصة الشركة من السوق.
تعلمت شركة دل كذلك أن البيع للشركات الكبيرة يختلف عن البيع للأفراد، ولهذا قسمت فريق المبيعات ليوافق كل بائع طبيعة العميل الذي يخاطبه، فهناك رجال مبيعات متخصصون في البيع للشركات الكبيرة، وغيرهم من تخصص في البيع للأفراد، الأمر الذي ساعد رجال المبيعات على التخصص في مجال عملهم ما مكنهم من كسب ثقة العملاء أكثر.
أسرع، أكبر، أفضل
بالطبع، لم تكن دل الشركة الوحيدة التي تصنع حواسيب متوافقة مع حواسيب IBM ولم تكن كذلك الشركة الوحيدة التي تبيع مباشرة للعملاء، ولذا وجب عليها التميز أكثر وأكثر، كما كان أكبر العوائق التي تمنع المشترين من التعامل مع منتجات دل عدم وجود محل بيع مملوك للشركة يستطيع العميل أخذ حاسوبه إليهم لتصليحه في حال ظهر أي عطل بعد الشراء، وهنا قدمت دل ضمان استرداد كامل ثمن الحاسوب خلال 30 يوما من الشراء، وهذا الأمر ساعد دل كثيرا على التميز عن غيرها في السوق.
أيضا، يعرف كل من يعمل في مجال تجميع مكونات الحواسيب المشاكل المزمنة لعدم توافق بعض المكونات مع بعضها البعض، ورغم حرص دل على معالجة هذه المشاكل قبل ظهورها والتعامل مع المكونات المعيارية والقياسية، لكن كانت تظهر من وقت لآخر، ولذا بدأت دل تصميم دوائرها الإلكترونية الخاصة من أجل تصنيع حواسيب متوافقة مع تلك لشركة آي بي ام لأقصى درجة، الأمر الذي زاد من ثقة المستخدمين في حواسيب دل. هذا التصميم ساعد دل على دفع هذه المكونات لتعطي أقصى وأسرع مستوى أداء ممكن، مما زاد مرة أخرى من جاذبية حواسيب دل.
دخلت IBM حقبة معالجات انتل 286 بسرعة 6 ميجا هرتز، الأمر الذي كفل لها نصيب 70% من سوق هذه الحواسيب. لكي تنافس شركة دل، فكر مهندسوها في المجيء بحاسوب أسرع، يعمل على سرعة قدرها 8 ميجا هرتز، لكنهم تمكنوا من بلوغ سرعة 12 ميجا هرتز (في حقيقة الأمر، تمكن المهندسون من بلوغ سرعة 16 ميجا هرتز، لكنهم اضطروا للوقوف عند 12 م ه بسبب قدرتهم على إنتاجه بكميات كبيرة). هذه السرعة جاءت بسعر متدن، فحازت على إعجاب قطاع كبير من المجلات التقنية والخبراء والمستخدمين، خاصة بعد مشاركة دل في آخر لحظة بهذا الحاسوب في معرض كومدكس 86.
كل هذه الصفات الفريدة مكنت دل من أن تصنع شهرتها وتحجز موقعها في قائمة أشهر شركات الكمبيوتر في أمريكا، ومن بعدها العالم كله. في نهاية عام 1986، بلغ إجمالي مبيعات دل 60 مليون دولار، بعد عامين ونصف من تأسيسها. فاصل نبدأ بعده الفصل الثالث.