متى نبيع بدون أربـاح؟

ما هى الحـالات التى تلجأ فيها المؤسسات للبيع بدون أرباح، وربما بأسعار أقل من التكلفة؟

ابتداءً، لا يمكن أن يكون فى نية أصحـاب مؤسسة ما عند التفكير فى إنشائها أن تبيع أقل من أسعار التكلفة، غير أن ظروف المؤسسة أو ظروف السوق قد تدفع بعض المؤسسات لبيع منتجاتها بأسعار لا تحـقق لها ربحـية تذكر، أو ربما لا تحـقق لها ربحـية أساساً.
ماذا يسبق البيع؟
يسبق البيع عادة إنتاج سلعة أو خدمة، ويسبق الإنتاج دراسة للسوق لمعرفة مدي إمكان استيعابه لذلك الإنتاج فى ظل ظروف المنافسة. يلى ذلك تأمين مستلزمات الإنتاج المختلفة، وما يتطلبه ذلك من تدريب عمالة، وتخصيص مكان لتخزين المستلزمات، وقطع غيارها، والإنتاج التام. كل هذه المراحـل تكلف المؤسسة مالياً، ويزيد من خسائرها عندما يتم البيع بدون أرباح.
ماذا يعنى البيع بدون أرباح؟
يعنى البيع بدون أرباح عدد من الأمور منها ما يلى:
$ فشل الإدارة فى اتخاذ القرار المناسب لإنتاج سلعة أو خدمة معينة.
$ عيب يشين الدراسات الأولية.
$ عدم كفاءة سياسات التسعير.
$ أن يكون تاريخ طرح المنتج غير مناسب.
كما أن البيع بنفس سعر التكلفة -إن لم يكن وفق خطة ترويجية للإنتاج الجديد- يضيع علي المؤسسة فرصة بديلة كان يمكن أن تستفيد منها إن وجهت جهودها لإنتاج سلعة أخري، فضلاً عن أن ضياع الأرباح علي المؤسسة يعنى تأثيراً سلبياً فى موقفها المالى.
حـالات البيع بدون أرباح
هناك عدد من الحـالات التى تجد فيها المؤسسة نفسها مضطرة أو مجبرة للبيع بدون أرباح منها ما يلى:
$ التخلص من مخزون كبير أو راكد من السلعة.
$ التمهيد لطرح سلعة جديدة.
$ عدم وجود سيولة لدي المؤسسة، وعدم رغبتها فى الاقتراض من البنوك، وتري فى البيع بدون أرباح حـلا لمشكلة آنية تواجهها.
$ الرغبة فى القضاء علي منافسة شديدة.
$ اكتشاف عيوب فى الإنتاج.
$ طرح سلع بديلة من المنافسين أقل سعراً، وتتمتع بمواصفات أفضل.
$ إن كان المنتج خدمة تعتمد علي العنصر البشرى، فيكون الغرض تشغيل العمالة، وعدم تعويدهم علي الفراغ، وكسب عملاء جدد.
$ تصفية أعمال المؤسسة.
$ الشروع فى إندماج المؤسسة المنتجة مع غيرها.
$ اكتشاف خطأ فى التسعير ومبالغة فى الأرباح.
$ تغيير نشاط المؤسسة.
$ صدور قرارات وقوانين من السلطات المعنية بتحـديد سقف أعلي للأسعار.
$ الظروف الاستثنائية التى تعمل المؤسسة من خلالها مثل الحـروب والكوارث وغيرها.
$ رغبة المؤسسة فى تسديد التزاماتها المالية.
$ التحـايل حـسابياً لتخفيض الضرائب المستحـقة.
$ المشاركة فى المناسبات كالمعارض التجارية ومواسم التخفيضات.
$ رغبة الإدارة فى تجنب مشاكل داخل المؤسسة نتيجة لتراكم المخزون، واستمرار التزاماتها علي ما هى عليه.
$ التصدير للخارج لجلب العملات الصعبة، ومواجهة المنافسة الخارجية.
أسئلة.. علي إدارة المؤسسة الإجابة عليها بدقة
$ هل البيع بأقل من التكلفة نتيجة أسباب من داخل المؤسسة أم من خارجها؟
$ وإن كانت الأسباب من داخل المؤسسة: فهل السبب؛ تعجل الإدارة فى اتخاذ القرارات الخاصة بالمنتج أو الخدمة التى تعرض بأقل من التكلفة؟ أم أن المؤسسة لم تعتن بدراسة جدوي علمية وواقعية للمنتج الجديد؟ أم أن سياسات التسعير والتخزين غير مناسبة؟ أم أن المؤسسة لم تعد حـملة ترويجية مناسبة؟ أم غير ذلك من الأسئلة التى يجب أن تجد لها الإدارة إجابات مقنعة، ومبنية علي أسس واقعية.
$ وإن كانت الأسباب من خارج المؤسسة: فهل السبب؛ وجود منافسة غير شريفة من بعض المنافسين؟ أم نزول منتجات بديلة بأسعار مخفضة؟ أم صدور قرارات من جهات مختصة فى ظروف خاصة؟ أم وجود كساد اقتصادى لا يصلح معه البيع بأسعار عالية؟ وغير ذلك من الأسئلة.
وبالرغم من أن الإجابة علي هذا القسم من الأسئلة أصعب من القسم الأول لأن المعلومات تخص جهات أخري غير المؤسسة، إلا أنه يجب الاهتمام بالإجابة عنها بدقة حـتي لا تقع إدارة المؤسسة فى خطأ آخر، وتصدر قرارات لا تنبنى علي أسس علمية. وهنا يبرز دور المستشارين فى المؤسسة حـيث عليهم أن يتابعوا منتجاتها منذ بداية التفكير فيها، إلي الإعداد للإنتاج، إلي الإنتاج الفعلى، ثم طرحـها فى الأسواق، ومراقبة حـجم المبيعات فى ضوء المنافسة، وظروف السوق.
كيف تستفيد الإدارة من البيع بدون أرباح؟
الإدارة الذكية تستطيع أن تستفيد من جميع الظروف التى تمر بها المؤسسة، ولا تدع ظرفاً أو آخر يؤثر فى قراراتها. وتختلف معالجة الإدارة لحـالات البيع بدون أرباح، أو البيع بأقل من التكلفة أياً كانت أسبابه وفقاً لعدد من الإجابات التى تجيب بها الإدارة علي عدد من الأسئلة السابق ذكرها. ومن الأوجه التى يمكن للإدارة أن تستفيد منها فى مثل حـالات الاضطرار للبيع بدون أرباح، أو البيع بأسعار التكلفة الفعلية ما يلى:
\ أولاً؛ تصحـيح مسار سياسات المؤسسة فيما يتعلق بما يلى:
$ التخطيط العام، والخاص بالمنتجات الجديدة بصفة خاصة.
$ إجراء دراسات الجدوي الاقتصادية للمنتجات الجديدة.
$ تعيين الموظفين، وتدريبهم علي التعامل مع المنتجات الجديدة وخاصة مواجهة المنافسة.
$ متابعة مسارات المنتجات الجديدة.
$ استطلاع رأى المستشارين فى مختلف الخطوات التى يمر بها المنتج الجديد.
$ إجراء دراسات السوق بصفة مستمرة، سواء فى وقت الربح أم الخسارة.
\ ثانياً؛ استغلال الموقف فى تحـقيق ميزات للمؤسسة مثل؛ تقديم تخفيضات فى أسعار عدد من منتجاتها ومنها المنتج الذى يراد بيعه بأقل من تكلفته، أو الاتفاق مع جمعيات أو هيئات اجتماعية أو خيرية لشراء كامل كميات المنتج بأسعار مخفضة جداً.
أخطاء تقع فيها الإدارة
تقع الإدارة فى أى مؤسسة فى مأزق كبير إن وقعت فى الأخطاء التالية:
$ عدم إجراء دراسة-دراسات لجدوي إنتاج منتج جديد، أو سياسات التسعير.
$ عدم متابعة موقف منتجاتها التسويقى طالما حـققت أرباحـاً.
$ عدم التأكد من صحـة التقارير التى ترفع إليها عن تسويق منتجاتها. ومن المفترض أن تكون التقارير معدة وفقاً لنماذج متفق عليها مع مستشارى المؤسسة.
$ عدم معاقبة المتسبـبين فـى خـسارتها، وأيضـاً عـدم مكافأة من يكشف عن الأوضاع السيئة التى يمر بها منتج معين.